@Presencia

Nuestra aplicación diseñada para los Representantes de Ventas (APM y otros): @Presencia, “Puro movimiento”.

Las ventas
Tradicionalmente, la industria ha dependido de la promoción agresiva de sus productos. Hoy, muchos de los mercados están saturados con los representantes de ventas (RV), y sus técnicas son cada vez más ineficaces.
En el entorno de los profesionales de la salud hay que considerar que la venta es consultiva, la tecnología empleada es compleja, se basa en las relaciones y que las decisiones “parecen” racionales. Además, la venta en la industria farmacéutica es de alto nivel competitivo, hay poco tiempo y es baja la participación y el nivel de compromiso, a menudo los contenidos son complejos, no son flexibles ni incentivan la acción.
Actualmente, el RV (o Agente de Propaganda Médica -APM-) tiene un amplio espectro de herramientas para transferir el mensaje comercial al cliente. Por lo general, son enviados a tratar con los clientes con un montón de folletos de papel o con una selección de diapositivas de PowerPoint. La eficacia de este tipo de ventas depende en gran medida del poder de convicción, la experiencia concreta y la habilidad individual del representante de ventas.
En general, la eficacia de la comunicación está determinado por su contenido y su forma. Sólo un pequeño porcentaje de la eficacia se puede atribuir al contenido real de las palabras del representante de ventas o el contenido textual de los materiales que él o ella le muestra al cliente.

Las ventas con el iPad
Con la introducción del iPad se inicia una era en la que las formas tradicionales de transferencia de información son reemplazadas por la pantalla táctil. La ventaja de la implementación de dichas pantallas, es el mayor nivel de interacción con el usuario final. Esta fuerte interacción, combinada con las propiedades de la pantalla gráfica de alta calidad, aumenta significativamente el impacto del mensaje comercial.
Es por ello que el iPad será muy pronto considerado como una herramienta potencialmente interesante para aumentar la eficacia de la gestión de ventas, favoreciendo los procedimientos de los códigos de buenas prácticas. Contenidos bien estructurados, de fácil acceso a través de una intuitiva interfaz interactiva de usuario gráfica, reforzada por una cantidad dosificada de materiales de audio y de video, es el deseo del RV.

Nuestra propuesta
Consiste en el desarrollo de la aplicación @Presencia para integrar en el iPad o cualquier otro dispositivo futuro:
• folletos digitales interactivos para información del médico, con posibilidad de enviar a un correo personal adjuntando PDF o libro electrónico,
• interfaz intuitiva de pantalla táctil con videos a pantalla completa, fotos y audios,
• mayor interacción entre el RV y la atención del cliente,
• se logra un significativo aumento de mensajes con impacto: una buena forma de manejar las “emociones de Marketing",
• facilita ver los mensajes centrales de comercialización con la opción de detalles de pantalla,
• e-mail y funcionalidad de la Web con la aplicación,
• utilizar los materiales de promoción, de modo muy rentable.
• herramientas para el RV: planificación de visitas, calendario, agenda de contactos médicos, Google maps, otras utilidades.
• “nube” en Labs: actualización permanente de la actividad del RV y rendición de su trabajo, con vinculación al sistema de la empresa. Estadísticas para apoyo al representante de ventas.
• apoyo al médico: a través de utilidades específicas, programas de diagnósticos, estudios sobre drogas, Vademecum, enciclopedia médica, y otros.

@Presencia: en la punta de su dedo!

El mensaje es la clave para el departamento de Marketing. Además, debe garantizarse una comunicación consistente. Cuando sea necesario, el RV puede mostrar información más detallada entrando en los mensajes de apoyo (una serie de pantallas más detalladas, a las que se accede desde la historia principal). La interacción se refuerza mostrando los videos y/o las fotos; los clips se visualizan, por un simple toque del dedo, en un entorno de pantalla completa.
Actualmente la entrega de folletos tiene una baja participación, un contenido complejo, no es flexible, ni tampoco tiene acción. En nuestra propuesta, la presentación toma la forma de una narración para transmitir el mensaje, con infografías para traducir los mensajes complejos en gráficos fáciles de entender (como Infographics) y para la venta de la acción impulsada (ver AIDA, Attention, Interest, Desire, Action).

Un nuevo medio, excepcional y accesible
@Presencia se construye sobre la base de metodologías distintivas y eficaces.
La "estrategia de canal" (combinación de los anuncios en papel, materiales impresos y sitios Web) se complementa con nuestra utilidad.
El mensaje de @Presencia no es diferente al del sitio Web o al folleto impreso, pero la manera de transmitir este mensaje es radicalmente diferente. Esta característica hará que la aplicación sea indispensable para cualquier plan de promoción bien equilibrado.
La aplicación se puede construir desde cero o utilizando los materiales de promoción existentes. En ese caso, se convertirá en un aplicación muy rentable.
Para su implementación, propiciamos la conformación de un “taller interactivo” de diseño, en colaboración con Marketing y con el equipo de ventas.

Resultados esperados sobre la inversión en la aplicación @Presencia
Medido por ahorros directos e inversiones:
a. disminución de costos
• Ahorros en salarios, costos de los viajes y sus viáticos, de reuniones, de formación, etc.
• Según los casos, eliminación de las amortizaciones de equipos celulares y de notebooks.
• Ahorro por la sustitución de materiales basados en el papel (¨literatura¨) que son utilizados en las ventas, y también los gastos de envío, reemplazándolos por el e-mail al médico desde el iPad.
b. aumento de la productividad del equipo de ventas
• Eliminación o disminución de ciertas tareas administrativas y de controles burocráticos y redundantes (por ejemplo, CRM, Territory Management, informes de gastos, llenado de solicitudes, etc.).
• Producto de una mayor eficiencia, los representantes pueden ahorrar varias horas en el año con el iPad (desde prender la PC y hasta conectarse a Internet!), lo que permite a toda la fuerza hacer un número adicional de visitas, y que de cálculos previos pueden arrojar un incremento del 25-30% en los tiempos. Más visitas o más días en la calle.
• Mejoras en la productividad de los representantes de ventas entrenados (Coaching) en los conceptos de la Empresa 2.0, uso del iPad y en temas vinculados.
c. inversiones e implementaciones
• Amortizaciones originadas por las adquisiciones, por única vez, de equipos iPad (relativamente más barato en comparación con las computadoras portátiles) y, eventualmente, de accesorios. Con deflación tecnológica.
• Cursos de entrenamiento, y suscripciones a convenir por actualizaciones a cada RV, generales y específicos, Coaching Digital, etc.
Resultando mayores utilidades, por los ahorros en los costos y el incremento de la productividad.

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